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育苗培木期成林 厚积蓄硕图远发

字号: 2017-12-22 11:19 来源:江南晚报

核心提示:金融是现代经济的核心,人才是金融业发展的第一资源。“人既尽其才,则百事俱举;百事举矣,则富强不足谋也。”商业银行的竞争,说到底就是人才的竞争。客户经理队伍作为商业银行业务拓展的“排头兵”和“先遣部队”,直接影响银行业务的发展。为进一步提升核心竞争力,交通银行无锡分行着力推进客户经理队伍建设工程。

金融是现代经济的核心,人才是金融业发展的第一资源。“人既尽其才,则百事俱举;百事举矣,则富强不足谋也。”商业银行的竞争,说到底就是人才的竞争。客户经理队伍作为商业银行业务拓展的“排头兵”和“先遣部队”,直接影响银行业务的发展。为进一步提升核心竞争力,交通银行无锡分行着力推进客户经理队伍建设工程。从鼓励员工的定向发展,到积极培育职业素养;从加大多维度考核激励,到实施降级退出措施。持续完善客户经理管理体制,创新客户经理队伍机制,吸引和激励优秀营销人员,有效提升了服务实体经济、服务广大客户的能力。

(分行举办客户经理综合能力专题培训班)

广开源路  把好客户经理准入关

客户经理长期“拼杀”在业务拓展的第一线,他们的专业素养和个人素质都直接代表着银行形象。对此,交行无锡分行不断细化客户经理资质标准,按条线分类建立三支客户经理队伍的资质管理体系,明确准入、定级等资质标准,健全上岗培训、专业考试、资质认证等管理制度,持续提升客户经理职业素养和专业水平。

为确保不断有“新鲜血液”加入客户经理队伍,交行无锡分行启动了客户经理后备人才储备工程。按照后备人才选拔培养的标准和程序,该行定期组织客户经理后备人才库的准入考试,有意进入客户经理队伍的人员可自行报名,通过专业考试后可进入客户经理后备人才库,有效畅通了客户经理后备队伍的双向选择通道。同时,该行加强客户经理数量配备,将公司、零售业务管理经理职位切换至客户经理职位,严格控制机关管理人员和中后台操作人员的职数,优化营业网点劳动组合,通过内部选拔在分行内部推动员工跨条线跨部门交流。鼓励柜员、后台管理人员、后台操作人员向营销岗位进行转岗。截止三季度末,该行客户经理占比达25.9%,比2015年末提升6.3个百分点,系统排名提升了5位。

积极适应交总行体制机制改革,交行无锡分行通过大客户部改革,不断推进客户经理队伍分层分类分级管理。近两年,该行陆续组建了五个大客户部及五个大客户团队,明确大客户部客户经理与支行客户经理的差异化定位,重点突出大客户部客户经理对重点客户的牵头营销、牵头服务、牵头管理和牵头推进职能。提升与重点公司授信客户的合作紧密度,有效提高业务贡献度。目前,该行大客户部客户经理总人数60人,人均管户9.4户。

为拓展普惠金融服务深度,提升小微金融服务能力,该行于2016年起,便着手组建小微客户经理队伍,专业从事小微企业信贷及综合化金融服务营销管理。截止三季度末,该行共有专职小微客户经理44名,比上年增加23名。除此之外,该行还组建了3个小微专营团队,挑选业务素质高、专业能力强的小微业务骨干作为团队长,每个团队都拧成“一股绳”,有效提升该行服务小微企业的专业能力。今年以来,该行小微业务团队发展小微项目制项目10个,授信客户23户,授信余额1.43亿元。

(定期开展技能考试 重视客户经理理论水平)

强化培训  提升客户经理履职能力

客户经理的工作就是拓展及维护客户,这样注定他们要与不同的客户打交道。对此,无锡交行将客户经理培训逐步从产品培训为主转向能力培养为主;从课堂授课为主转向综合运用案例教学、经验分享、小组讨论、视频网络等方式为主的体验式教学;从集中培训为主转向网络化、开放式、自主性的培训。在培训过程中,不断加大实战型培训力度,按客户分类形成多种营销方案,突出营销策略培训,提升客户经理结合解决实际问题和营销方案组合运用能力。同时,该行大力实施客户经理素质提升工程,优选分行优秀的客户经理参加总行每年实施的精英客户经理培训,持续完善客户经理持证上岗考试制度,实现客户经理持证覆盖率达100%,并鼓励三支客户经理队伍交叉持证。

针对不胜任或者不称职的客户经理,该行设置了员工职业发展辅导中心。对年度考核不胜任现岗位工作的客户经理进行上岗再培训。各条线结合员工申请岗位对业绩落后的客户经理进行脱产培训,培训结束后进行上岗考试,考试合格方可申请重新上岗。有效保障客户经理队伍的整体活力,推进分行客户经理队伍稳步提升。

(分行积极组织开展形式多样的客户经理团队建设活动)

正向引导  发挥考核“指挥棒”作用

当前,金融市场竞争日趋白热化,客户经理承受的压力也不断增大。为充分调动客户经理队伍的积极性,交行无锡分行以精准化考核为导向,持续强化队伍的激励约束,实现绩效与业绩挂钩,建立以业绩导向机制,并将考核激励、薪酬等资源进一步向客户经理队伍倾斜,全面激发客户经理团队活力。进一步明确客户经理的职业发展通道,运用好客户经理职位体系的职级跨度,畅通职级晋级通道,拓宽客户经理职业发展通道。此外,该行还不断强化精神激励的正向引导作用。每年底,根据客户经理考核办法评选出各条线的“年度十佳客户经理”,在行长奖励基金中设置专门奖项,在全行进行通报表彰,加大对客户经理的精神激励力度,提高客户经理的荣誉感、满意度和归属感。

有奖就有罚,在强调正面激励的前提下,该行明确客户经理退出机制,强化负向约束,有效规范了客户经理队伍。对绩效表现不佳、履职能力不强的,明确降级和退出标准;对在信贷业务管理操作中出现违规违纪的,建立责任认定和追究机制。同时,该行对客户经理从“业绩+能力+素质”三个维度综合来进行考核,并实行动态考核管理,按照“资格具备、业绩优先、能力匹配、优胜劣汰”的原则建立进退机制,充分发挥考核“指挥棒”的作用,着力打造一支战斗力强、素质高的客户经理队伍。

(支行客户经理定期召开碰头会 排查业务工作中常见风险)

“一年之计,莫如树谷;十年之计,莫如树木;终身之计,莫如树人。”客户经理队伍建设是一项艰巨而又需始终坚持的长期工程。当前,新时代的号角已经吹响,深化改革、转型发展的新征程正等待着我们迈进。无锡交行将以坚韧不拔的决心和久久为功的毅力,着力推进客户经理队伍这项系统工程的建设,为业务的可持续发展源源不断的注入生机和动力,开创交行事业新的篇章!

  • Tags:积蓄

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